坏的是金融危机让很多人一夜之间资产缩水不得不收紧荷包过日子,好的是危机本身亦是商机。这不,已有公司正做着“咱老百姓过日子,讲的是实惠”的文章——该花的花、该省的省,为你搜集吃、穿、住、行、用等各类优惠券。而且,为了你的便利使用,还将它们直接“缩”到了手机里。
2006年8月,在IT、电信增值和消费品领域有着近二十年业务与管理经验的李杰强创办钱库网,构建以手机获取优惠券、会员卡、积分卡、电影票等的移动生活圈。两年多来,这一模式不仅赢得了3000多户商家超过9000多种商品的优惠券投放,而且还在去年8月获取了日渐捂紧口袋的风投机构达晨的大笔资金注入。
第五媒体下金蛋
下午四点,深圳地铁购物公园站C出口,李女士带着儿子站在一台黄色外观的优惠券自助打印机前,她在屏幕操作的提示下输入了自己手机号码,申请到了一张二维条码会员卡,通过刷会员卡登入到钱库网优惠券子栏,选择了儿子喜爱的麦当劳超值套餐优惠券打印,带着这张优惠券去麦当劳,张女士将节省14.5元。当然,如果用手机上钱库,她也可以获得一张同样的电子优惠券,而且更加方便。
在互联网浪潮之后,无线领域日渐崛起,尤其是进入3G时代,无线市场正成为商家必争之地。在国内,很多企业开始以3G门户模式切入,企图分得无线领域一杯羹。李杰强便是想尝头啖汤的人。
“当手机上网包月的用户超过总用户的20%的时候,整个无线互联网的商业价值会出现爆炸性的增长,中国手机上网流量包月用户已经超过10%,这背后是1.5亿人口的市场。我的愿望是,这个数据超过20%的日子早一点到来,届时手机作为‘第五媒体’将迎来爆炸性的增长。”李杰强说。
据有关调查表明,现代都市人如果出门,70%的人身上携带的物品中一定有手机,所以,在李杰强看来,手机就是在第五媒体爆炸增长中一种适合促销的媒体,而将各种优惠券、消费卡、票据等集中到手机,并通过配套的终端机在消费场所下载使用,将极大提高商场促销信息的到达率和顾客的使用率,这便是钱库网的建立初衷。
据李杰强介绍,2008年美国的餐饮、娱乐、购物等各种行业共向社会派发了3千亿张优惠券,而最后真正使用并形成消费购买行为的只有26亿张,使用率大约只有1%。不仅如此,其间所涉及的券张印刷、人员派发、环境污染等成本都不少,没有人能从传统的、撒网式的纸质优惠券中得到盈利和优惠。而李杰强的移动生活圈的目标,不仅是为商家与消费者间搭建高效沟通的平台,让商家找到目标客户,还要让消费者得到所需要的信息和实实在在的优惠。
钱库网上线不到半年时间,就吸引了过千家合作商家,其中经常以优惠券促销的麦当劳就是李杰强的首位顾客。“我们直接服务商业客户,不管是合作的麦当劳、7·11、绿茵阁或者是其他的卖场,钱库提供的是电子优惠券的发布平台,运营商、商家、消费者形成了一个良性运作的闭环,最终要形成便利的移动生活圈。”
终端拦截,盈利模式清晰
消费类网站靠什么盈利?
毫无疑问,不止是钱库网一家盯上了这块被无数企业看好的大蛋糕,酷鹏网、大众点评网、口碑网等都是冲着“钱景”而来。不过,它们似乎并没有找到清晰的盈利模式。
据了解,酷鹏网虽以电子优惠券方式切入,覆盖了整个生活消费领域,从美食、娱乐、购物,到汽车、家居等,其电子优惠券主要是打印方式,这种方式说到底还是在卖广告,只不过是传统直投媒体的电子版本；大众点评网向消费者提供餐厅点评的功能,用户通过查看点评获得消费场所的指引,可是网站却没法收到钱；口碑网是用会员打折卡方式,消费者是得到了实惠,可是网站却并没从推荐消费者的过程中得到实际利益。所以,要想在消费类网站中探索出明晰的盈利方式实非易事。
商家怎样才能让消费者主动消费?优惠券应该是一个很好的切入口,每个人都希望得到优惠,随时随地可以用的优惠券极具吸引力。李杰强分析说,目前销售终端主要有专卖店、店中店、专区、专柜等四种形态,但无论是哪种终端,传统终端是紧紧围绕企业产品销售网点的建设展开的,属于单方面的竞争市场行为,对于消费者而言,传统终端处于被动地位,即要“等”消费者上门才可以进行销售活动,终端与消费者只有面对面时才会了解终端在买什么,顾客想买什么。而手机则提供了一种新型的终端拦截方法,利用第五媒体的移动终端与企业的销售终端互动,多层次识别目标消费者,展开“一对一”的互动营销,精确的定向锁定,及时推送目标消费者需要的产品信息,有效拉动销售终端的销售效率。
“钱库网主要是引进了二维码技术,它可以记录手机号码、优惠券内容以及打印时间等信息,对消费者的潜在消费行为进行信息收集,并形成一个庞大的用户数据库,实现精准营销。”李杰强举例说,某位热衷健身的男士曾在手机里从钱库网下载过电子健身优惠卡,还曾下载过购买健身器材的优惠券,那么,钱库后台从他第一次下载时就为其建立了一个消费数据库,了解其消费偏好,一旦有商家推出相关健身优惠券时,钱库就会将它们推到喜好健身的消费者面前,这类消费者乐意接受,商家也提高了营销效果。再如麦当劳的优惠券,有时候到麦当劳消费的人忘记带优惠券,而提供手机下载服务之后,消费者只要在使用的时候直接下载,在麦当劳店里打印就可以使用,非常便捷。
当然,整个过程中,钱库不会向消费者收一分钱,它的盈利主要是来自帮助商家找寻精准消费者,由商家付费。“以往商家需要投入不菲来印刷发放优惠券,但现在通过我们这个电子平台,商家只需花费原来投入的很少部分就能达到精准营销。这就是我们清晰的盈利点。”李杰强说,商业模式反过来说是赚钱的办法,钱库不是向用户收钱,而是向企业收钱,因为钱库模式比商家雇人在大街上无目标硬塞优惠券来得有效得多。
扩张“步步为营”
成立至今,钱库网目前只在广州和深圳构建了终端打印服务体系,500多台终端机覆盖了两地的地铁口、高档写字楼、大型商场等潜在客户活动区域。对于未来,李杰强北上攻城略地的策略是步步为营,不会短时间内将钱库模式推广到北京、上海等其他一线城市,而是圈定一座城市“占山为王”后,才考虑下一目标。
“去年一年里,钱库网的广深用户数量达到130多万,通过终端打印了400多万张优惠券,其中60%是餐饮行业的,休闲购物、健身、美容等也占据较大比例。”李杰强介绍说,由于消费类网站的特点是注重本地化,为当地居民提供生活优惠,所以这决定了钱库在未来的扩张之路是稳扎稳打地推进。
不过,因为在钱库打印优惠券需要输入手机号码,也有消费者担忧手机号码以及个人信息泄露、遭遇信息骚扰风险问题,对此,李杰强表示钱库不会将用户信息作为盈利手段,一定会遵循保密原则。“对待诸如电话、短信等的骚扰,需要辩证来看。比如我们推出过颇受市场欢迎的奈瑞儿500元美容体验卡,上面就注明只要打印出来,24小时之内你可能会接到奈瑞儿工作人员的确认预约电话,这样的电话算骚扰吗?应该不是。我们的作用更多的是为商家和消费者建立一种信任契约。”他提醒消费者说,在下载、打印电子优惠券的时候,尽量到正规的网站下载,避免被非法网站的假优惠券所骗。同时,要注意保护自己的联系方式、家庭住址等隐私。
风险提示
点评人:达晨创投上海公司总经理 傅忠红
“开垦”与“圈地”可能是钱库在将来需要考虑的问题。
“开垦”是指目前已经开拓的广州和深圳的市场,怎样在头两个城市探索出一个成熟的商业模式是一个较大考验。比如将所有潜在客户活动区域落实终端设备,针对白领、学生、男士、女士等人群再细分市场,把不同群体需要的信息精准投放到他们面前,需要前期花费巨大的时间和资金投入来建立硬件和后台数据库。目前看来,广深两地电子优惠券效果不错,需要朝着以上方向继续完善。
“开拓”是指进军新的城市设点,即把广州和深圳的成熟模式复制推广。当然,这一切都是建立在开垦的基础之上。所以,完善已有地区商业模式是关键,一切没有现成例子参考,只有摸索,摸索包括了成功,也不排除失败。
文章来源：2009年3月9日《南方都市报》
